20 000 руб.
В стоимость входят 3 занятия по 3 часа, домашние задания
и материалы для скачивания, сертификат
Главная / Курсы и онлайн-тренинги / Работа с дебиторской задолженностью
О тренинге
Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил? Получение долгов с сохранением отношений. Чего нельзя говорить и делать при получении долга, и как не допускать возникновения задолженности.
Что такое онлайн-тренинг
обучение проводится онлайн на платформе Webinar.ru с сохранением классического тренингового формата: взаимодействие с другими участниками и тренером, обратная связь, отработка, разбор заданий и т.д.;
между занятиями участники выполняют задания для повышения эффективности обучения;
соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 20/80;
в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловой игры; при этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения;
участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем как справочные пособия.
Цель обучения
Овладеть системой эффективной работы с дебиторской задолженностью.
Для кого подойдёт тренинг
Тренинг адресован менеджерам по продажам, руководителей отдела продаж, специалисты отдела сопровождения клиентов, специалисты отделов с просроченной дебиторской задолженностью.
Ожидаемые результаты участников
умение быстро распознавать недобросовестного должника;
способность беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и сил;
готовность постепенно усиливать давление на должника, используя семь простых этапов воздействия;
понимание, как строить работу с клиентом по схеме, уменьшающей вероятность возникновения задолженности;
умение распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников.
Программа онлайн-тренинга
Мотивы должников и кредиторов
- что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что - платить вовремя;
- воздействие на деловые и личные мотивы;
- мотивация кредитора – как дополнительно замотивировать себя на работу с должником.
Психологические барьеры при получении задолженности
- основные страхи и сомнения менеджеров;
- формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником;
- понимание «правил игры»;
- что важно для сохранения деловых отношений с клиентом.
Профилактика дебиторской задолженности
- действия менеджера на каждом этапе схемы продаж, направленные на своевременное получение оплаты;
- распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы;
- формирование в глазах клиента имиджа компании, которой платят вовремя;
- типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности – как не допустить, как нейтрализовать.
Действия до возникновения проблемной задолженности, облегчающие последующее получение денег
- установление и использование личных отношений;
- принцип множественности контактов;
- опыт отечественных и зарубежных банков;
- работа с документацией;
- контрольная игра «А что мы будем делать, если…»
Ранние стадии проблемной задолженности
- от какого момента долг считать проблемным?
- с какого момента начинать давить на клиента?
- как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону;
- предоставление клиенту возможности «сохранить лицо».
Психологическое давление на должника
- семь этапов воздействия;
- постепенное наращивание давления; оптимальные промежутки между воздействиями;
- сравнительная эффективность различных методов воздействия и форм напоминания о долге;
- подготовка «программы воздействия»;
- как сделать так, чтобы клиент «пугал себя сам»;
- условия, при которых работают различные методы воздействия;
- условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления;
- выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками; составление календарного плана; контроль действий.
Психологические приёмы работы с должником
- построение разговора с клиентом из различных позиций;
- преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения;
- изменение формата общения;
- регулировка психологической дистанции;
- техники усиления контакта;
- техники «малого разговора»;
- приём «свободная информация»;
- приём «холодный душ».
Сложности при работе с проблемной задолженностью и пути их преодоления
- получение долга при наличии встречной претензии клиента;
- особенности работы с долгом при нехватке документации;
- нейтрализация отговорок должника;
- техники «Игра в туман» и «Заигранная пластинка»;
- типовые манипуляции должников – распознавание и противодействие.
Особенности деловых переговоров о возврате задолженности
- правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату;
- выбор времени, дня недели, места и способа напоминания о долге.
- неэффективные и опасные действия по получению задолженности;
- запретные слова и действия;
- правила безопасности при обсуждении долга.
Альтернативные методы получения долга
- взыскание через суд;
- взаимодействие с коллекторскими агентствами;
- факторинг;
- сравнительная стоимость и эффективность разных методов.
Ведущий тренинга
ВЛАДИСЛАВ ВЛАДИМИРОВИЧ ЗЛОБИН
Бизнес-тренер, консультант Тренингового Агентства «Мастер-класс»
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
- супервизирование менеджеров розничных продаж и выполнения корпоративных правил;
- супервизирование менеджеров B2B;
- развитие навыков целеполагания и работы с сопротивлением изменениям;
- развитие коммуникативных компетенций, навыков подготовки к переговорам;
- развитие навыков продаж; разработка и внедрение клиентоориентированного подхода;
- модерация проектных групп и групп внедрения;
ОПЫТ РАБОТЫ ТРЕНЕРОМ:
С 2000 года.
Отзывы участников
Получил необходимую информацию, практические примеры и решение типовых ситуаций. Практика не только по работе, но и на внедрение системы работы с получением дебиторской задолженностью. Тренер - профессионал, хорошая речь. Отличная организация тренинга.
Николай Александрович
Хорошее впечатление, не жалко потраченного времени и денег. Верю, что пригодится в дальнейшем. Тренер глубоко понимает суть проблемы, предлагает эффективные решения.
Юрий Юрьевич
Позитивно, эмоционально. Много новой информации. Интересно. Доступное, понятное объяснение, тренер интересно преподносит материал. Мне все понравилось.
Татьяна Александровна
Широко и общедоступными способами раскрыла для себя принципы работы с должниками. Тренер замечательный педагог, интересно и продуктивно преподносит информацию. Отличная организация тренинга.
Ирина Михайловна
Понравилось структурирование знаний. Система работы готовая. Некоторые «функции», которые реально можно применять. Отличный тренер, терпеливый, спокойный, с интересными, познавательными историями и примерами. Организация на 5.
Евгений Константинович
Очень интересный и полезный тренинг, который позволил систематизировать все знания и представления о работе с дебиторской задолженностью. Тренер хороший специалист своего дела. Вся информация преподнесена в легкой и доступной форме. Организация на высшем уровне.
Валерий Владимирович
Информативный тренинг. Открытый человек, развернуто отвечал на вопросы, уделял внимание актуальным моментам. Все отлично.
Татьяна Юрьевна
Впечатление положительное, узнала интересные идеи и схему по работе с ПДЗ, которыми воспользуюсь в своей работе. Тренер активный, вел тренинг занимательно. Все отлично.
Дарина Александровна
Сертификат после тренинга
Стоимость
Также вас могут заинтересовать наши другие онлайн-тренинги:
Обучение на этом тренинге позволит сформировать компетентность в области делового общения, усовершенствовать личный переговорный стиль, обрести уверенность в переговорах, повысить результативность делового общения.
Как писать быстро, грамотно и с удовольствием. Как безупречно излагать свои мысли "на бумаге". Как избежать многословия при составлении писем. Как писать «проблемные» письма (неоднократные напоминания, отказы, информация о повышении цен, изменении сроков поставки и т.д.), при этом сохраняя положительные отношения с клиентом. Как избежать небрежности и формальности. Какие приняты правила в деловой переписке.
Как бы человек не стремился к свободе действий и мышления, он постоянно попадает под влияние внешних факторов или других людей. Влияние — неотъемлемая часть отношений между людьми. Владение простыми, эффективными и обоснованными инструментами влияния поможет вам экологично управлять ситуацией и воздействовать на окружающих.
Мы в социальных сетях:
© 2002-2024 "Мастер-Класс"
При перепечатке и цитировании ссылка на источник обязательна