26 000 руб.
В стоимость входят 3 занятия по 180 минут, межмодульная практика,
материалы для скачивания, сертификат
Главная / Курсы и онлайн-тренинги / Дистанционные продажи B2B
О тренинге
Продажи клиентам на расстоянии - требование времени. Технологию дистанционных продаж придётся осваивать не только тем, чьи потенциальные клиенты находятся в других регионах и странах, но всем, кто работает в B2B, поскольку онлайн уже прочно вошёл в жизнь и бизнес. Этот тренинг позволит руководителям и специалистам B2B-продаж освоить эффективные методы работы с клиентом на больших расстояниях при помощи современных технологий коммуникации. Как вести онлайн-переговоры, как вести продающую переписку, на чём фокусироваться во время телефонного звонка, где искать клиентов и как выявлять ЛПР - этим и другим важным вопросам посвящен тренинг "Дистанционные продажи B2B".
Цель обучения
Освоение результативных технологий работы с клиентом на больших расстояниях при помощи современных видов коммуникаций.
ДЛЯ КОГО ПОДОЙДЁТ ТРЕНИНГ
менеджерам по продажам
менеджерам по закупкам
Руководителям
Ожидаемые результаты участников
Умение анализировать и находить клиентов в удаленных регионах и странах;
Умение самостоятельно ставить цели и готовить сценарии переговоров под особенности клиента;
Освоение наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;
Усиление техник влияния на собеседника через переписку;
Развитие навыков уверенного ведения переговоров онлайн и по телефону.
Программа онлайн-тренинга
Подготовка к дистанционной продаже
- ограничения и преимущества дистанционных продаж, мифы и реальность;
- платформы для эффективного общения с клиентами;
- законы удалённого взаимодействия: как правильно расставить приоритеты в разных каналах общения;
- источники получения информации о клиентах;
Поиск клиентов в удаленных регионах
- целевая клиентская группа, кто мой клиент, каковы его потребности?
- метод Мак Кинзи по оценке структуры принятия решения у клиента;
- оценка готовности клиента к изменениям;
- с кем контактировать в начале общения.
Сбор и анализ информации
- профайлинг ЛПР (скроллинг интернета, СБИС);
- типология личности по модели «ЧТДГ»;
- ключевые ценности ЛПР (пирамида Bien Co);
- как определить свое место в политике закупки?
- какие задавать вопросы для сбора информации (СОПРАНО)?
- анализ типовых возражений – к чему нужно быть готовым;
- формулирование ценности своего предложения для клиента.
Переговоры онлайн
- особенности онлайн переговоров;
- стратегии ведения онлайн переговоров;
- роли в переговорном процессе;
- постановка целей на виртуальную встречу;
- способы обсуждения цены и условий;
- сценарное планирование: вариант «А» и НАОС;
- подготовка матриц условий для всех вариантов.
Продажи по телефону
- конструктор сценариев и этапы звонка клиенту;
- как вызвать интерес собеседника? Крючки и зацепки;
- причины возражений клиента и техники обработки;
- слова и фразы-амортизаторы, модель коммуникации H2H;
- выход на ЛПР: мифы и реальность;
- о важности второго звонка.
Продающие тексты и современная деловая переписка
- логика оформления письма;
- построение сильного текста: цели, задачи, инструменты;
- структура КП для целевого клиента;
- правила ведения деловой переписки в мессенджерах;
- как создать ключевое послание?
- использование референции в переписке.
Технологии проведения тренинга
обучение проводится онлайн на платформе Zoom с сохранением классического тренингового формата: взаимодействие с другими участниками и тренером, обратная связь, отработка, разбор заданий и т.д.;
между занятиями участники выполняют задания для повышения эффективности обучения;
соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 20/80;
в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловой игры; при этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения;
участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем как справочные пособия.
Ведущий тренинга
ВЛАДИСЛАВ ВЛАДИМИРОВИЧ ЗЛОБИН
Бизнес-тренер, консультант Тренингового Агентства «Мастер-класс»
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:
- супервизирование менеджеров розничных продаж и выполнения корпоративных правил;
- супервизирование менеджеров B2B;
- развитие навыков целеполагания и работы с сопротивлением изменениям;
- развитие коммуникативных компетенций, навыков подготовки к переговорам;
- развитие навыков продаж; разработка и внедрение клиентоориентированного подхода;
- модерация проектных групп и групп внедрения;
ОПЫТ РАБОТЫ ТРЕНЕРОМ:
С 2000 года.
Отзывы участников
Сертификат после тренинга
Стоимость