36 000 руб.
В стоимость входит 2 занятия по 8 часов, межмодульная практика,
материалы для скачивания, сертификат
Главная / Курсы и онлайн-тренинги / Проектные продажи
О тренинге
Существуют продажи, ориентированные на масштабные проекты, в которых присутствует большое количество заинтересованных сторон: инвесторы, государство, проектная организация, подрядчик, поставщик и др. Такие продажи имеют характерные особенности и уникальную технологию проведения сделки. Этот тренинг объединил в себе опыт проектных продаж со стороны поставщика и со стороны подрядной организации.
Что такое онлайн-тренинг
обучение проводится онлайн на платформе Webinar.ru с сохранением классического тренингового формата: взаимодействие с другими участниками и тренером, обратная связь, отработка, разбор заданий и т.д.;
между занятиями участники выполняют задания для повышения эффективности обучения;
соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 20/80;
в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловой игры; при этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения;
участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем как справочные пособия.
Цель обучения
Освоение результативных технологий продаж крупных проектов.
Ожидаемые результаты участников
умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;
владение техниками ведения переговоров по телефону;
знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;
умение диагностировать потребность и потенциал клиента;
владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;
умение отстраиваться от конкурентов;
развитие навыков уверенного поведения.
Программа онлайн-тренинга
1. Этапы работы в проектных продажах
- участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
- определение этапов развития и реализации проекта;
- оценка потребности и потенциала;
- стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
- работа с госструктурами;
- планирование своей деятельности по проекту;
- расширение сферы контактов;
- определение приоритетности клиента;
- что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?
2. Телефонные переговоры
- как влиять на клиента по телефону?
- «воронка» телефонного разговора;
- принципы составления скриптов для работы по телефону;
- искусство ведения беседы по телефону;
- техники создания интриги;
- влияние интонации на результаты беседы;
- техники присоединения к клиенту по голосу;
- создание повода для посещения объекта или офиса;
- как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?
3. Сбор и анализ информации о проекте
- как определить свое место в политике закупки?
- структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
- определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
- подготовка к беседе;
- оценка конкурентных преимуществ;
- как выиграть переговоры до их начала?
4. Выявление потребностей и определение потенциала
- как определить потенциальные возможности клиента?
- отличия потребности и потенциала клиента;
- принципы нормализации продажи;
- алгоритм выявления существующей потребности;
- методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
- техника позиционирования компании на рынке;
- развитие навыков слушания клиента;
- как правильно задавать вопросы?
5. Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР
- как создавать доверительные отношения?
- методики выхода на личный контакт;
- активное поведение на выставках;
- планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
- этапы формирования доверительных отношений;
- разрешительный маркетинг;
- как выделиться из массы менеджеров по продаже?
6. Переговоры об условиях
- как отстаивать интересы компании в переговорах?
- этапы переговорного процесса;
- способы обсуждения цены и условий поставки;
- технология формирования предложения;
- эффективная аргументация;
- матрица условий для переговоров;
- отстройка от конкурента;
- обоснование цены и калькуляция стоимости;
- кому и как давать скидки, обоснование цены;
- как работать со скидками?
Сертификат после тренинга
Стоимость
Также вас могут заинтересовать наши другие онлайн-тренинги:
Как создать результативную команду сотрудников отдела продаж? Целевой объем продаж: сколько продавать, кому, кто это делает и как? Как ставить выполнимые планы и выполнять поставленные цели? Управление отделом продаж: мотивация сотрудников, техника оценки рисков, контроля и обратной связи. Возможные ошибки управления отделом продаж и пути их решения.
Использование AI – искусственного интеллекта в работе руководителя отдела продаж становится необходимостью. Современные технологии работы с информацией нашли прорывное решение в виде использования нейросетей для обработки данных и генерации контента. Отдел продаж который использует ИИ будет иметь преимущество перед традиционными методами.
Что нужно знать и уметь специалисту по продажам XXI века? Понимать клиента? Вести переговоры и убеждать? Говорить на языке пользы и выгоды? Разумеется! А ещё нужно очень хорошо ориентироваться в современных возможностях: эффективно использовать digital-инструменты; уметь вести продающее общение в мессенджерах и соцсетях (дистанционные продажи); разбираться в задачах и сложностях клиента; работать с сопротивлением, оперативно реагировать на запросы и новые потребности заказчиков. А главное - правильно готовиться к каждому контакту в продаже и в сжатые сроки предлагать своему клиенту целевое решение, от которого трудно отказаться.
Мы в социальных сетях:
© 2002-2026 "Мастер-Класс"
При перепечатке и цитировании ссылка на источник обязательна