26 000 руб.
В стоимость входят 2 занятия по 3 часа, межмодульная практика,
материалы для скачивания, сертификат
Главная / Курсы и онлайн-тренинги / PRO Активные продажи
О тренинге
Что нужно знать и уметь специалисту по продажам XXI века? Понимать клиента? Вести переговоры и убеждать? Говорить на языке пользы и выгоды? Разумеется! А ещё нужно очень хорошо ориентироваться в современных возможностях: эффективно использовать digital-инструменты; уметь вести продающее общение в мессенджерах и соцсетях (дистанционные продажи); разбираться в задачах и сложностях клиента; работать с сопротивлением, оперативно реагировать на запросы и новые потребности заказчиков. А главное - правильно готовиться к каждому контакту в продаже и в сжатые сроки предлагать своему клиенту целевое решение, от которого трудно отказаться. Потому что оно отвечает всем его потребностям. Тренинг «PRO Активные продажи» - это современный тренинг для вашего современного отдела продаж!
Что такое онлайн-тренинг
обучение проводится онлайн на платформе Webinar.ru с сохранением классического тренингового формата: взаимодействие с другими участниками и тренером, обратная связь, отработка, разбор заданий и т.д.;
между занятиями участники выполняют задания для повышения эффективности обучения;
соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 20/80;
в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловой игры; при этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения;
участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем как справочные пособия.
ДЛЯ КОГО ПОДОЙДЁТ тренинг
Менеджеры по продажам
Руководители отдела продаж
На тренинге вы научитесь
подбирать и адаптировать инструменты и техники продаж под специфику клиента;
качественно «разрабатывать» клиента перед началом продажи;
начинать работу с понимания типовых задач и «болей» клиента, чтобы быстро формулировать целевое предложение;
проактивно взаимодействовать с клиентами по всем цифровым каналам и заключать больше сделок;
легко выходить на ЛПР и формировать первоначальный интерес;
понимать и аргументированно убеждать клиента;
как повысить конверсию сделок и увеличить число повторных заказов от клиентов.
Задачи обучения
изучить современные подходы продаж и действия продавца в цифровом мире
изменить отношение к потребностям клиента, исследовать их до выхода на продажу
освоить техники проведение личной встречи и результативного телефонного общения
научить встраивать актуальную презентацию в разные этапы процесса продажи
овладеть техникой профилактики возражений
дать инструмент убеждения через сильную аргументацию
прояснить и отработать методы поиска ЦН и воздействия на критериальную комиссию клиента
отработать сценарии для увеличения повторных заказов клиентов
Программа онлайн-тренинга
Введение в современные продажи
- современный цифровой мир и его вызовы продажам;
- что такое PROактивная продажа?
- можно ли понять бизнес клиента?
- уровни мастерства в продажах;
- распространённые ошибки прошлого в современном процессе продажи;
- три ключевых навыка продавца в цифровом мире.
Инструменты специалиста продаж
- каналы поиска и привлечения клиентов;
- анализ конкурентов;
- ABC-анализ;
- современная реклама, продвижение продуктов и услуг;
- сундучок продавца: скрипты, шаблоны аргументов, кейсы, чек-лисы;
- о чём говорит воронка продаж?
- CRM –почему она так необходима? Управление своими продажами;
- гибкость – ваши антитела в VUCA-мире. Обучение и самоанализ.
Digital-продажи
- дистанционное, опосредованное воздействие на клиента;
- визуальная и текстовая упаковка товара и бренда: цифровое «золотое сечение»;
- клиповое мышление и борьба за внимание клиента;
- где размещать свои услуги? Агрегаторы и платформы, мобильные приложения;
- соцсети, мессенджеры, Like-ZOOM конференции;
- анализ трафика и поведения пользователей;
- роботы обучаются и продают лучше? Феномен ИИ.
Подготовка к продаже
- сбор информации: СБИС, профили в соцсетях, «сарафанное радио», интернет;
- сегментирование и разработка матрицы типовых потребностей;
- изучение типовых возражений и формулирование своих преимуществ;
- отстройка от конкурентов: как подготовить целевое УТП для клиента?
- настройка на контакт с клиентом, актуализация целей и задач;
- репетиция.
Звонки клиентам
- цели и этапы разговора;
- конструктор сценариев;
- как вызвать интерес собеседника? Крючки и зацепки;
- о чём клиент возражает и что с этим делать?
- модель коммуникации H2H;
- выход на ЛПР: мифы и реальность;
- о важности второго звонка.
Личная встреча с клиентом
- подготовка к встрече: чего от вас ждёт клиент?
- три цели продавца на встрече;
- две переговорных позиции пять ресурсных ходов;
- искусство личной беседы: слышать, понимать и быть услышанным;
- модель ACP;
- профессиональная позиция: как передать понимание бизнеса клиента;
- четыре фокуса внимания.
Потребности клиента
- как принимают решения компании и люди: 7 шагов;
- о чём не нужно спрашивать клиента?
- статистически достоверная модель «КаЦе» – топливо для вашего предложения;
- триада потребностей B2B и поиск ЦН;
- четыре группы вопросов клиенту;
- что ещё важно, кроме товара и услуги?
- профилактика возражений на этапе проработки потребностей.
Предложение решения
- PROактивная позиция по отношению к бизнесу клиента;
- Скорость – гибкость – конкретика - решение: парадигма современных продаж;
- Ваше УТП: интересно, полезно, выгодно, необходимо.
- как перевести абстрактные преимущества своей компании в конкретные выгоды для клиента?
- как построить свою презентацию и как встраивать эту информацию в разные этапы взаимодействия с клиентом?
- структурированная подача информации: методы, техники, практика;
- Возражение «дорого»: что с ним делать?
- аргументация: контейнер ТДПП;
- поиск решения вместе с клиентом.
Закрытие сделки
- согласие продавца – естественное событие;
- ключевые условия для успешной сделки;
- критериальная комиссия на стороне клиента: знать и влиять;
- поведение специалиста продаж как важная часть закрытия.
Клиентоориентированность и продажи
- постпродажа и сервис: как выйти на повторную сделку;
- фундамент повторных сделок на первой продаже: когда продавцу начинают верить?
- 10 простых шагов для роста NPS.
Ведущий тренинга
Михаил Владимирович Кузнецов
Бизнес-тренер, бизнес-консультант ТА «Мастер-класс»
Специализация
- обучение и развитие руководителей начального и среднего уровня обучение и развитие персонала в организациях;
- продажи (В2В, В2С, телефонные продажи и сервис);
- эффективная коммуникация;
- выстраивание бизнес-процессов в ритейле сопровождение руководителей
Опыт работы тренером, консультантом, преподавателем:
- бизнес-тренер – с 2012 года;
- консультирование – с 2018 года.
Технологии проведения тренинга
Чемоданчик PROактивного продавца: чек-листы, сценарии, инструмент для самоанализа, книги.
Сертификат после тренинга
Стоимость