36 000 руб.
В стоимость входит 1 занятие 8 часов, межмодульная практика,
материалы для скачивания, сертификат
Главная / Курсы и онлайн-тренинги / Продажи для опытных менеджеров
О тренинге
Секреты профессионального мастерства для опытных менеджеров. Углубление знаний по работе на основных этапах продаж: потенциал клиентской базы, тонкости процесса вступления в контакт, приёмы выяснения потребностей, секреты презентации, преодоление возражений, грамотное завершение любой сделки. О скидках: как, когда и кому делать скидки? Как бороться с манипуляциями клиента? Как правильно возвращать долги? Стресс-менеджмент для продавца.
Что такое онлайн-тренинг
обучение проводится онлайн на платформе Webinar.ru с сохранением классического тренингового формата: взаимодействие с другими участниками и тренером, обратная связь, отработка, разбор заданий и т.д.;
между занятиями участники выполняют задания для повышения эффективности обучения;
соотношение теоретического материала и практических упражнений (ролевых игр, кейсов и пр.) в данном тренинге составляет приблизительно 20/80;
в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловой игры; при этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения;
участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем как справочные пособия.
Цель обучения
Освоить продвинутые технологии продаж для опытных менеджеров.
Задачи обучения
изучить приёмы работы с клиентской базой;
рассмотреть этапы «лестницы продаж» с позиций профессионального опыта;
научиться мотивировать себя на различные виды деятельности менеджера;
разобрать методы установления контакта и научиться определять лиц, действительно принимающих решение о сделке;
научиться выяснять истинные потребности клиента;
освоить приёмы хорошей презентации;
усовершенствовать умения по работе с возражениями клиента;
научиться делать скидки с выгодой для себя;
овладеть приёмами правильного завершения сделки;
познакомиться с основными манипуляциями клиентов и методами противостояния им;
научиться использовать претензии и жалобы для улучшения отношений с клиентом;
разобрать принципы работы с дебиторской задолженностью;
познакомиться с основами стресс-менеджмента для продавцов.
Программа онлайн-тренинга
Кто такой опытный менеджер?
- отличия работы менеджера-новичка от опытного;
- о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;
- рабочие навыки второго уровня;
- новые горизонты и новые сложности;
- как преодолеть свой «потолок продаж»?
Вверх по лестнице продаж
- схема продаж; классическая «лестница продаж»;
- вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;
- смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.
Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации
- подготовка; предварительная работа с клиентской базой;
- оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;
- принцип низко висящих груш;
- психологический настрой на работу;
- как замотивировать себя на расширение базы, на работу по «длинным сделкам», рутинную работу, продвижение нового продукта?
Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом
- типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;
- в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
- когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда – нет;
- три главных вопроса в начале беседы;
- как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;
- лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;
- лица, на самом деле принимающие решения – как их распознать?
Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи
- выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;
- схемы задавания вопросов;
- уровни прояснения потребностей – когда нужно «копать вглубь», а когда – нет;
- прояснение скрытых и неосознанных потребностей;
- усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН;
- ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу – как распознать, и как обратить себе на пользу;
- почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности;
- уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.
Продавец как артист. Секреты хорошей презентации
- что обязательно должно быть отражено в презентации;
- как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации;
- как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
- как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
- эмоциональная составляющая презентации – как усилить, и когда эмоции помогут;
- ситуации, в которых «продажа на эмоциях», сработает против вас;
- как продать более дорогой продукт?
Что такое «Нет». О работе с возражениями.
- принципы работы с возражениями;
- типовые возражения и речевые формулы для работы с ними;
- конкурентные возражения и возражения о цене;
- прояснение неявных возражений;
- поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями;
- составление банка «уникальных аргументов» для клиента при сравнении с различными конкурентами;
- как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?
Это важное умение делать скидки
- как давать скидки с выгодой для собственной компании;
- что можно предложить клиенту вместо скидки;
- использование идеи скидок для продажи дополнительных продуктов.
«По рукам!». Правильное завершение сделки
- почему опасны «жёсткие закрытия» и когда они всё же могут использоваться;
- как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества?
- как тактично прервать затянувшееся общение?
- как «оставить дверь открытой», и сохранить отношения с клиентом в случае невозможности удовлетворить его требования;
- как ускорить процесс принятия клиентом решения?
Ловушки для менеджера. О манипуляциях клиента в ходе переговоров
- как распознать манипуляции клиента и вернуть общение в конструктивное русло;
- когда манипуляции в общении с клиентом могут быть оправданы;
- типовые манипуляции лиц, принимающих решение о покупке продукта.
Претензии, жалобы, рекламации – от негатива к перспективам
- снятие эмоционального напряжения;
- схема работы с недовольным клиентом;
- как использовать недовольство клиента для улучшения отношений с ним?
- как отказать клиенту в необоснованных требованиях, сохраняя при этом отношения?
Возврат дебиторской задолженности
- как получать долги с минимальными затратами времени и сил, сохраняя при этом деловые отношения с клиентом?
- с какой частотой и в какой форме напоминать про долг?
- планирование работы по ПДЗ;
- как давить на клиента, если угрожать нечем?
Стрессменеджмент для продавца
- как сохранять здоровье и нервы в сложных ситуациях делового общения?
- быстрое восстановление после эмоционально напряжённых моментов?
Сертификат после тренинга
Стоимость
Также вас могут заинтересовать наши другие онлайн-тренинги:
Как создать результативную команду сотрудников отдела продаж? Целевой объем продаж: сколько продавать, кому, кто это делает и как? Как ставить выполнимые планы и выполнять поставленные цели? Управление отделом продаж: мотивация сотрудников, техника оценки рисков, контроля и обратной связи. Возможные ошибки управления отделом продаж и пути их решения.
Использование AI – искусственного интеллекта в работе руководителя отдела продаж становится необходимостью. Современные технологии работы с информацией нашли прорывное решение в виде использования нейросетей для обработки данных и генерации контента. Отдел продаж который использует ИИ будет иметь преимущество перед традиционными методами.
Что нужно знать и уметь специалисту по продажам XXI века? Понимать клиента? Вести переговоры и убеждать? Говорить на языке пользы и выгоды? Разумеется! А ещё нужно очень хорошо ориентироваться в современных возможностях: эффективно использовать digital-инструменты; уметь вести продающее общение в мессенджерах и соцсетях (дистанционные продажи); разбираться в задачах и сложностях клиента; работать с сопротивлением, оперативно реагировать на запросы и новые потребности заказчиков. А главное - правильно готовиться к каждому контакту в продаже и в сжатые сроки предлагать своему клиенту целевое решение, от которого трудно отказаться.
Мы в социальных сетях:
© 2002-2026 "Мастер-Класс"
При перепечатке и цитировании ссылка на источник обязательна