Как руководителю уверенно и эффективно вести переговоры
|30 мая 2024 г
Так или иначе руководитель вовлечен в процесс переговоров на разные темы. Лучше не ждать, пока опыт накопится сам собой, а сознательно развивать этот навык.
Какие стратегии ведения переговоров вы считаете эффективными?
Для того чтобы ответить на данный вопрос, необходимо определить какие критерии эффективности переговоров существуют. Этих критериев много, остановимся на трех наиболее очевидных:
- достичь своих целей;
- прийти к соглашению, которое будет учитывать интересы обеих сторон;
- после переговоров отношения между сторонами улучшатся или, как минимум, не ухудшатся.
3. Люди: договаривающимся сторонам нужно делать разграничения между участниками и предметом переговоров. Участникам надо работать, разбираться с проблемой, а не друг с другом;
4. Наличие объективной нормы (объективных критериев), на которой основывался бы результат.
Переговоры – это сложный и порою не строго предсказуемый процесс, требующий определенных навыков и стратегий. Не всегда переговоры бывают мирными, т.к. в этом процессе каждый участник пытается выбить для себя выгодные условия. Тут и происходит конфликт интересов.
Как справиться с конфликтом в процессе переговоров?
Переговоры часто как раз используют для урегулирования существующего конфликта. Однако, бывает и так, что слишком эмоциональные переговоры приводят к конфликту.
Поделитесь опытом — какие использовать подходы к сложным переговорам?
Рассмотрим три лайфхака, которые помогут справиться со сложными переговорами:
Лайфхак 1
До переговоров: заранее придумайте больше вариантов ваших предложений; настройтесь на встречу с неожиданным ходом развития переговоров; предварительно представьте, что самое наихудшее может произойти и не допускайте этого.
Лайфхак 2
«За столом»: проводите самомониторинг: пробегайте внутренним взором по своему телу и лицу в процессе переговоров для сохранения самообладания, ясности ума, повышенной концентрации и внимания, нахождение в ситуации «Здесь и Сейчас».
Лайфхак 3
В процессе переговоров: контролируйте осознанную открытость к новой информации и активный поиск взаимоприемлемых вариантов прямо за столом переговоров совместно с противоположной стороной.
Как преодолеть сопротивление со стороны оппонента?
Мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда наши Заказчики хотят обучить персонал быстрее и при этом получить нужный эффект. В этом случае используется подход РОЗ (решаю — объявляю — защищаю) и последовательно разъясняется наша экспертная позиция.
Мы объясняем, как взрослые усваивают информацию; сколько времени нужно, чтобы начал формироваться навык; почему важно использовать технологию «марафона» для достижения нужного обучающего эффекта.
В разных переговорах используются различные способы влияния на собеседников. Важно, чтобы весь арсенал инструментов влияния и противостояния чужому воздействию был у вас в вашем скилл сете («интеллектуальном чемоданчике»).
Важно постоянно улучшать, развивать свои навыки и способности переговорщика. Со временем у вас появятся свои способы преодоления конфликтных ситуаций и умения справляться со стрессом.
Стресс присутствует в жизни каждого руководителя. Важные решения без него не принимаются. Вопрос, как справиться со стрессом в ходе переговоров, когда ставки бывают высоки?
Здоровый стресс очень полезен в переговорах. Именно он создает необходимый тонус; поддерживает на оптимальном уровне ваше внимание, сосредоточенность, собранность; повышает сообразительность и находчивость.
Однако, иногда стресс становится настолько сильным, что переговорщики отмечают совершенно обратный эффект:
- невозможно сконцентрироваться, эмоции «зашкаливают»;
- нет выхода из ситуации.
Такой стресс часто и возникает в результате применения другой стороной «силовых» тактик воздействия:
- угрозы;
- давление;
- провокации и др.
В этом случае необходимо действовать по алгоритму «3 спасительных шага». Суть алгоритма очень проста:
- Во-первых, следует «войти в контакт с реальностью»: осмотреться, поменять позу, взять ручку — сделать что-то, чтобы переключиться со своего состояния на объективное окружение.
- Во-вторых, постараться найти что-то, с чем можно согласиться в действиях или словах другой стороны. Здесь можно использовать прием «условного согласия». Этот метод предполагает, что вы соглашаетесь в принципе с возможностью какого-либо утверждения, но не с самим утверждением.
- В-третьих, продолжить диалог, используя нейтральные интонации и убедительную аргументацию. Можно даже применить известный в психологии влияния «Метод заезженной пластинки».
Ангелина Багрова,
Тренинговое Агентство «Мастер-класс»
Мы в социальных сетях:
© 2002-2024 "Мастер-Класс"
При перепечатке и цитировании ссылка на источник обязательна