КАК СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ОБУЧЕНИЮ И РАЗВИТИЮ СОТРУДНИКОВ ВЛИЯЕТ НА ДОСТИЖЕНИЯ БИЗНЕСА

Территория (так называется структурное подразделение) не выполняла план продаж. Продажи начали падать на растущем рынке. Было необходимо проанализировать ситуацию, найти точки роста и составить Action Plan по развитию бизнеса. 

 Для анализа были взяты:

• Двойные визиты, а именно то, как их проводят региональные менеджеры;
• Средняя оценка, полученная медицинским представителем на двойных визитах;
• Применение сотрудниками принятых в компании KPI на практике;
• Уровень развития компетенций региональных менеджеров (коммерческий и управленческий функционал).

  Анализировали ситуацию Территориальный менеджер, менеджер по эффективности и менеджер по обучению. 

 В ходе анализа стало понятно, что основной точкой роста является повышение качества работы, как медицинских представителей, так и их непосредственных руководителей Региональных менеджеров. 

Также стало понятно, что необходимо внести изменения в существующий подход к развитию сотрудников.

Менеджером по обучению был предложен и защищен проект системного подхода к развитию сотрудников. 

Цель проекта: развить актуальный уровень владения компетенциями в соответствии со шкалой оценки до уровня опыта и уровня мастерства. 

Задачи по развитию были сформулированы максимально конкретно – через определение конкретных целей по совершенствованию соответствующих поведенческих индикаторов потенциального уровня, что позволило спланировать процесс обучения максимально чётко и эффективно.

Решение этих задач потребовало от Менеджера по обучению развития собственных компетенций, так как необходимо было работать с сотрудниками компании уровня менеджеров среднего звена.

• Критериями эффективности проекта в ходе мониторинга были выбраны:
• Результаты контрольных двойных визитов (медицинские представители) в динамике;
• Результаты, полученные региональными менеджерами в ходе работы Центра оценки и развития в динамике;
• Выполнение KPI;
• Бизнес-показатели Территории.

Результаты проекта на сегодня: 

• Медицинские представители: показали повышение среднего балла контрольного визита за период проведения, и сейчас у нас показатели выше среднего по России;
• Региональные менеджеры в Центре оценки и развития показали средний балл выше среднего по России, и наш Региональный менеджер показал лучшие результаты в стране;
• По выполнению показателей KPI мы первые в стране.

И главное, чего мы добились:

• Показатели бизнеса растут;
• План продаж выполняется.

Мы предполагаем следующие шаги: 

• Продолжить выстраивать работу в этом направлении. 
• Внедрить проведение коуч-сессий на уровне Региональных менеджеров. 
• Распространить опыт, полученный в ходе проекта на другие подразделения Sales Force в рамках Территории. 
• Защитить результаты пилотного проекта перед ТОП-менеджерами с целью использования данного опыта в дальнейшем.