Телемаркетинг: «за» и «против»

Действительно, кто в наше время отказывается от хороших лидов, новых клиентов. И для этого не нужно делать чего-то сложного, просто согласиться с поступившим предложением и внести аванс.

ЛИД – это любой интерес потенциального клиента к продуктам или услугам вашей компании. Он мог увидеть вашу рекламу, прочитать о вас где-то, узнать о вас от своего знакомого. Важно – в результате он позвонит вам, напишет письмо, оставит заявку на обратный звонок.
Лид – это когда кто-то интересуется тем, что ваша компания делает. 

То есть – в результате вы получаете от колл-центра в реальном времени контакты ЛПР, которые согласны выслушать вашего специалиста. Кроме того, в конце дня также приходит список контактов, которые отказались от разговора с вами (холодный звонок не дал результата).

Сколько будет таких клиентов, согласных выслушать?
Это очень зависит от опыта колл-центра, качества скрипта холодного звонка, количества выделенных колл-центром операторов. Строго говоря, это число заранее не известно. Хотя колл-центр может обещать всё, что угодно. То, что Вы хотите услышать. 

В чём же состоит экономия компании, которая решила воспользоваться сторонним колл-центром?

Во-первых, можно не нанимать в штат менеджеров, которые будут «сидеть на холодных звонках».

Во-вторых, опытных специалистов можно освободить от «холодных» звонков и направить на более прибыльное дело: работа над большими проектами, разработка крупных клиентов, внедрение в новые регионы и так далее. На те сферы, экономическая польза от которых неизмеримо выше, чем от холодных звонков.

В-третьих, если колл-центр разрабатывает скрипт звонка, он разрабатывает и ответы на типовые возражения клиентов. Таким образом, компания получает хорошую учебную базу для своих начинающих менеджеров. Это тоже экономия времени на разработке учебного материала.

В-четвертых, компания экономит время/ресурсы на сбор базы новых клиентов. Она появляется как бы даром в ходе холодных звонков. 

Предположим, колл-центр совершит за месяц 1200-1400 звонков. Чтобы обзвонить столько клиентов компании понадобится выделить на эту работу 1,5-2 штатных специалиста. И они будут только звонить, не в состоянии заниматься чем-то ещё. Их зарплата и сопутствующие налоги заведомо превысят стоимость услуг стороннего колл-центра.

Впрочем, оценить услугу можно и через стоимость лида. Если в вашей компании один лид условно стоит 1,0 тыс руб, то получив от колл-центра 50 лидов за месяц, смело можно заплатить за них 50 тыс. рублей.

К сожалению, колл-центры не берут на себя обязательств по числу лидов, они готовы совершать звонки и отвечать за их количество согласно договора. 

Предположим, колл-центр предлагает разработать хороший скрипт холодного звонка. Это похвально. Что для этого нужно? От вас, как Заказчика, потребуется предоставить специалиста, который будет отвечать на множество вопросов:

• Какие у клиентов потребности и наболевшие вопросы/проблемы;
• Какую пользу получит клиент, воспользовавшись вашим продуктом;
• Какие сильные и уникальные стороны у вашей компании, продуктов;
• И так далее. 

Телемаркетинг – хороший способ увеличения числа лидов для компании без увеличения штата менеджеров. Прирастают не только лиды, но и клиентская база, база знаний по коммуникациям с клиентами, полезные и поучительные кейсы.

Телемаркетинг требует гораздо больше сознательных усилий для получения целевого результата продаж, чем это кажется на начальном этапе. Желательно сразу на это «заложиться», чтобы потом не было неприятных сюрпризов. 

Желаем удачи в охоте за лидами! Да пребудет с вами энергия и позитив!