Как противостоять уловкам на переговорах

Это намеренное “заваливание” другой стороны огромным объемом данных, сложными терминами или второстепенными деталями, чтобы скрыть слабые места.

Например, на переговорах по поставкам контрагент внезапно представляет 50-страничный технический регламент с требованиями, которые невозможно проверить за час.

Как противостоять?

Достаточно зафиксировать ключевые пункты: «- Давайте выделим 3 главных параметра, которые влияют на стоимость».

Или ввести правило «стоп-листа»: «- Мы анализируем документы 3 рабочих дня — продолжим после этого».

Это давление через агрессию, сарказм или демонстративную обиду, чтобы спровоцировать оппонента на ошибку, вызванную эмоциями.

«- Ваша компания никогда не соблюдает сроки! Как вы вообще работаете?» (цель — заставить оправдываться).

Как противостоять?

1. Игнорировать тон, реагировать на содержание: «- Я понимаю вашу озабоченность сроками. Давайте проверим факты: по контракту Х мы сдали объект досрочно».
2. Перевести в формат «процедуры»: «- Если вас не устраивает наша репутация, давайте зафиксируем штрафные санкции в договоре».

Вообще, с опытом приходит спокойствие и эмоциональные выпады уже не играют решающей роли. А вот на следующий ход можно легко “клюнуть”.

Основана на вбросе ложной или незначительной проблемы, чтобы отвлечь внимание от главного.

Например, внезапное заявление: «- Нам нужно обсудить логотип на упаковке» (хотя речь о цене).

Что делать?

Сохранить фокус на повестке переговоров: «- Это важный вопрос, но давайте вернемся к нему после согласования базовой стоимости».

В основе лежит ложная спешка: «- Если не подпишете сегодня — предложение сгорит». «- У нас уже есть другой поставщик, но мы готовы выбрать вас, если ответите в течение часа».

Противостоять не сложно. Нужно проверять реальность угроз: «- Как изменится ваша позиция, если мы ответим завтра?».

Также поможет «пауза»: «- Нам нужно проконсультироваться с технологом — это займет 24 часа».

Переговоры в неудобных условиях (душное помещение, позднее время, отсутствие кофе-брейков) всегда работают против одной из сторон. Представьте, что встреча назначена на 18:30 пятницы, когда вы уже устали.

Помогает в такой ситуации предварительные договорённости об условиях: «- Мы готовы встретиться, но предложим свое пространство (время)».

Также можно открыто заявить о проблеме: «- Я заметил, что мы все теряем концентрацию — давайте перенесем на утро».

Человек может удерживать в фокусе 3–5 факторов одновременно. Перегружая оппонента, его заставляют упускать важное.

Стресс снижает способность мыслить рационально.

Наконец, эффект «туннельного зрения» заставляет одну из сторон концентрироваться на ложной проблеме, упуская ключевые риски.

Есть вполне универсальные правила эффективных переговоров:

1. Перед встречей письменно зафиксировать круг вопросов. Также ввести правило «вернуться к пункту Х».
2. Командная работа. Переговоры ведут двое. Один следит за содержанием, второй — за тактикой оппонента.
3. Метод «стоп-крана». Одно из правил - заранее договоритесь о фразе для паузы (например, «Нам нужно 10 минут на внутреннее обсуждение»).