B2B Sales Lab 2021 Трансформация продаж: эффективные инструменты для продаж B2B 2021
Конференция B2B Sales Lab 2021, проходившая двадцатого февраля в онлайн-формате, собрала собственников, коммерческих директоров, руководителей и специалистов отделов продаж крупнейших предприятий страны.
Мероприятие открыл генеральный директор ТА "Мастер-класс" Алексей Сергеев:
"Перемены, связанные с ситуацией в мире, вынудили каждого освоить новые способы и технологии ведения бизнеса. Специалист в продажах — это тот, кто сохраняет боевой дух и готов продолжать сражаться в любой обстановке. В условиях военных действий оружие можно изобретать бесконечно, но только на передовой получится судить о его пригодности и работоспособности. Именно поэтому важно общаться с ведущими специалистами, прорабатывать реальные кейсы, вести диалог с подчиненными".
По мнению независимого консультанта, эксперта по брендингу и внутренним коммуникациям, Анны Тюняковой, многим компаниям сегодня необходимо полностью пересмотреть свои ценности, так как на смену Outbound маркетингу приходит новый подход – Inbound.
В рамках данной концепции продвижение продукта должно снизить давление на потребителя. Необходимо подождать, когда клиент сам адресует запрос, и мы выступим в роли советчика и эксперта. Подход основан на ненавязчивом общении с потребителем через вовлекающий контент. Клиент первый инициирует контакт, а впоследствии создает и распространяет информацию о продукте, порождая базовое доверие и формируя нулевую лояльность.
Другой хэдлайнер, бизнес-консультант Ольга Сосидко, также говорила об изменениях и роли доверия, но в выступлении речь шла о сотрудниках современной компании. Эксперт рассказала о том, что изменилось в жизни менеджеров по продажам и как с помощью фьюжен-подхода создать команду мечты.
Одновременно второй поток открыла бизнес-игра под руководством тренера агентства Мастер-класс Владислава Злобина.
Участники разделились на команды и выполняли задания, целью которых являлось развитие навыков продаж, а также выявление скрытых и утраченных знаний. Гости с удовольствием включились в соревновательный процесс, старались давать досрочные ответы и находить нестандартные решения. Всего лишь половина балла определила победителей.
Всем командам достались ценные призы, такие как бесплатная консультация с ведущим безнес-тренером, а также скидочные сертификаты на обучение в агентстве Мастер-класс.
Past 2012
К настоящему времени управленцам важно соблюдать гармонию между гибкостью и устойчивостью, а также развивать свою норму управляемости. Слушатели получили ценные советы и даже несколько уникальных упражнений для развития управленческого навыка.
Признанный executive-коуч Татьяна Карпицкая на примерах своих проектов показала, как менялись компании в последний год
Один из ключевых способов изменения структуры линейных компаний – уменьшение количества персонала: «Из классического треугольника, система становится сплющенной. Промежуточные звенья выпадают: у управленца появляются новые прямые подчиненные, увеличивается норма управляемости. Сотрудники низших уровней напрямую начинают подчиняться руководителю. Классическая норма управляемости – три задачи, сейчас же число выросло до девяти. Второй момент изменения организационной структуры – выведение управляющей компании»
Бизнес-консультант Фатима Утышева, создатель именного бренда и владелица собственной дизайн-мастерской, поделилась секретом о том, как увеличить продажи и собрать продуктивную команду с помощью личного подхода к персоналу. Слушатели обсудили атмосферу, которая царит в их отделах продаж, поделились «болями» и получили ответы на волнующие вопросы.
В перерыве между докладами проходила еще одна игра, посвященная трансформации продаж. Участники смогли проверить свою гибкость и скорость реакции на круто меняющиеся условия и ситуации в мире.
Past 2012
Мировая практика показывает, что лидерами становятся те, кому дано с рождения много энергии, но если нерационально ее использовать, то можно быстро растратить и потерять свой ресурс.
Эксперт в области личной эффективности, Мария Штонда, рассказала, как во времена перемен оставаться фактическим лидером с помощью энерджи-менеджмента:
«Управлять нужно не временем, а своим состоянием – такова концепция энерджи-менеджмента. В сутках двадцать четыре часа на всех, но почему у некоторых получается использовать их эффективно, а у некоторых нет? Все зависит от энергетической заряженности человека. Именно энергия – основная валюта производительности. Однако, данный ресурс может исчерпаться, поэтому необходимо создать определенный ритуал смены ритмов работы и отдыха. Как правило, делать разрядку нужно каждые полтора часа. Для кого-то это будет медитация, для кого-то прогулка на свежем воздухе, каждый подбирает под себя, но главное устроить себе отдых».
На важные вопросы о просроченной дебиторке и долгах в пандемию ответил в своем докладе бизнес-тренер Максим Дудкин:
«Упал ли уровень продаж в пандемию? Это сильно зависит от отрасли, в некоторых он даже вырос и весьма прилично. Так что в целом вопрос просроченной дебиторской задолженности или остался на том же уровне, или обзавелся новыми "удобными" обоснованиями для задержки оплаты. То есть на практике специалисты по продажам столкнулись с новыми возражениями клиентов в части оплаты ПДЗ. Условно "обычные", "простые" инструменты сейчас работают гораздо хуже, это правда. Если продолжать их использовать, то вероятность увеличить ПДЗ выше".
Сейчас необходимо тщательнее анализировать свои продажи, а главное - продажи клиентов и помогать им в этот не самый простой период. Чем больше содействия и внимания от поставщика получает клиент, тем меньше возникает поводов для просроченной дебиторской задолженности».
Настоящим сюрпризом стало выступление Дмитрия Марфина, актера, специалиста по сценической речи, который вышел на связь из Большого Драматического Театра имени Товстоногова.
Дмитрий поднял тему о пользе и вреде скриптов, важности жестикуляции и мимики в процессе разговора с клиентом, а также поделился техниками, которые помогут развить искусство коммуникации:
«Мы вывели речь в бытовой ранг и забыли про все чудеса, которые творятся с ее помощью. Но если вы посмотрите вокруг себя на все что ездит, плавает, летает, все это изначально была речь. Не даром сказано «вначале было слово», а потом уже все остальное. Двадцать первый век – век перемен. В первую очередь, то, что сможет поменять нашу жизнь – это наш голос, который необходимо держать в тонусе с помощью упражнений»
Past 2012
Чтобы действительно понять клиента - нужно говорить с продавцами, просто изучать аналитику продаж сегодня мало.
Хорошие продавцы действительно понимают бизнес клиента, выясняют не только сиюминутные потребности, но и планы, "боли", ожидания:
1) руководителю продаж начать работать с продуктом по-новому;
2) начать требовать с производства (или отдела закупок) быстрых изменений продукта с учетом ожиданий клиентов.
B2B Sales Lab 2021 завершилась в три часа дня интенсивом на тему «Взаимодействие отдела продаж с продуктом», который провел коммерческий директор агентства «Мастер-класс» бизнес-тренер Николай Смирнов:
"Есть ли сегодня особенности по работе с продуктом отдела продаж?
Безусловно, отличия есть. Традиционно, Отдел Продаж продает то, что есть в прайсе. Сейчас, когда ситуация меняется очень быстро, продукт должен создаваться и корректироваться с активным участием первой линии - а это специалисты по продажам, которые понимают - что и в каком виде нужно клиенту. Правда, для этого отдел продаж должен быть хорошо выстроен.
Возглавить это должен РОП совместно с производством. Первый шаг - тачать требовать быстрых изменений. А это возможно в самом простом аспекте. - то, что можно сделать условно сейчас. Например, изменить дизайн товара, инструкцию не просто перевести, а дополнить визуально. И так далее. Изменения вокруг всегда опережают имеющийся товар и сервис".
Всего за пять часов мы осветили одиннадцать важных тем, множество смежных с ними идей, дали ряд полезных советов и познакомили лидеров сферы друг с другом
Вы спросите, как это возможно? Секрет в том, что конференция проходила в два параллельных потока. Кроме того, событие было организовано по высоким стандартам сервиса, которые позволяют достигать выдающихся результатов. Актуальные и эффективные решения — это суть тренингового агентства "Мастер-Класс".