B2B Sales Lab 2021 Трансформация продаж: эффективные инструменты для продаж B2B 2021
|26 февраля 2021 г
Конференция B2B Sales Lab 2021, проходившая двадцатого февраля в онлайн-формате, собрала собственников, коммерческих директоров, руководителей и специалистов отделов продаж крупнейших предприятий страны.
![](https://cdn-ru.bitrix24.ru/b4954709/landing/ec3/ec3de6c52cce2c4be0557edb9c0c5912/Banner_1x.jpg)
![](https://cdn-ru.bitrix24.ru/b4954709/landing/eac/eacdce16027fca760614d693b535b09e/IMG_8767_1x.jpg)
![](https://cdn-ru.bitrix24.ru/b4954709/landing/627/627616222d5b3cf2dc411cf0a5a7a0f7/Snimok_ekrana_2021-02-25_v_17.02.34_1x.png)
Мероприятие открыл генеральный директор ТА "Мастер-класс" Алексей Сергеев:
"Перемены, связанные с ситуацией в мире, вынудили каждого освоить новые способы и технологии ведения бизнеса. Специалист в продажах — это тот, кто сохраняет боевой дух и готов продолжать сражаться в любой обстановке. В условиях военных действий оружие можно изобретать бесконечно, но только на передовой получится судить о его пригодности и работоспособности. Именно поэтому важно общаться с ведущими специалистами, прорабатывать реальные кейсы, вести диалог с подчиненными".
По мнению независимого консультанта, эксперта по брендингу и внутренним коммуникациям, Анны Тюняковой, многим компаниям сегодня необходимо полностью пересмотреть свои ценности, так как на смену Outbound маркетингу приходит новый подход – Inbound.
В рамках данной концепции продвижение продукта должно снизить давление на потребителя. Необходимо подождать, когда клиент сам адресует запрос, и мы выступим в роли советчика и эксперта. Подход основан на ненавязчивом общении с потребителем через вовлекающий контент. Клиент первый инициирует контакт, а впоследствии создает и распространяет информацию о продукте, порождая базовое доверие и формируя нулевую лояльность.
![](https://cdn-ru.bitrix24.ru/b4954709/landing/167/167dd3a8f85677f9c4dceab39131c012/5_1x.png)
![](https://cdn-ru.bitrix24.ru/b4954709/landing/ee2/ee2119cc761d1638642b1593e42fbfa2/6_1x.png)
Другой хэдлайнер, бизнес-консультант Ольга Сосидко, также говорила об изменениях и роли доверия, но в выступлении речь шла о сотрудниках современной компании. Эксперт рассказала о том, что изменилось в жизни менеджеров по продажам и как с помощью фьюжен-подхода создать команду мечты.
Одновременно второй поток открыла бизнес-игра под руководством тренера агентства Мастер-класс Владислава Злобина.
Участники разделились на команды и выполняли задания, целью которых являлось развитие навыков продаж, а также выявление скрытых и утраченных знаний. Гости с удовольствием включились в соревновательный процесс, старались давать досрочные ответы и находить нестандартные решения. Всего лишь половина балла определила победителей.
Всем командам достались ценные призы, такие как бесплатная консультация с ведущим безнес-тренером, а также скидочные сертификаты на обучение в агентстве Мастер-класс.
![](https://cdn-ru.bitrix24.ru/b4954709/landing/2d0/2d05b98f1a4d80dda47c86418633f236/3_1x.jpg)
Признанный executive-коуч Татьяна Карпицкая на примерах своих проектов показала, как менялись компании в последний год
Один из ключевых способов изменения структуры линейных компаний – уменьшение количества персонала: «Из классического треугольника, система становится сплющенной. Промежуточные звенья выпадают: у управленца появляются новые прямые подчиненные, увеличивается норма управляемости. Сотрудники низших уровней напрямую начинают подчиняться руководителю. Классическая норма управляемости – три задачи, сейчас же число выросло до девяти. Второй момент изменения организационной структуры – выведение управляющей компании»
![](https://cdn-ru.bitrix24.ru/b4954709/landing/0f3/0f3f62a514d3897ec5fb5e17ef7cb4f2/4_1x.jpg)
Бизнес-консультант Фатима Утышева, создатель именного бренда и владелица собственной дизайн-мастерской, поделилась секретом о том, как увеличить продажи и собрать продуктивную команду с помощью личного подхода к персоналу. Слушатели обсудили атмосферу, которая царит в их отделах продаж, поделились «болями» и получили ответы на волнующие вопросы.
В перерыве между докладами проходила еще одна игра, посвященная трансформации продаж. Участники смогли проверить свою гибкость и скорость реакции на круто меняющиеся условия и ситуации в мире.
![](https://cdn-ru.bitrix24.ru/b4954709/landing/9a5/9a579cf48c7300f6ae5030905bb2e178/1_bolshoi_razmer_1x.jpg)
Эксперт в области личной эффективности, Мария Штонда, рассказала, как во времена перемен оставаться фактическим лидером с помощью энерджи-менеджмента:
«Управлять нужно не временем, а своим состоянием – такова концепция энерджи-менеджмента. В сутках двадцать четыре часа на всех, но почему у некоторых получается использовать их эффективно, а у некоторых нет? Все зависит от энергетической заряженности человека. Именно энергия – основная валюта производительности. Однако, данный ресурс может исчерпаться, поэтому необходимо создать определенный ритуал смены ритмов работы и отдыха. Как правило, делать разрядку нужно каждые полтора часа. Для кого-то это будет медитация, для кого-то прогулка на свежем воздухе, каждый подбирает под себя, но главное устроить себе отдых».
На важные вопросы о просроченной дебиторке и долгах в пандемию ответил в своем докладе бизнес-тренер Максим Дудкин:
«Упал ли уровень продаж в пандемию? Это сильно зависит от отрасли, в некоторых он даже вырос и весьма прилично. Так что в целом вопрос просроченной дебиторской задолженности или остался на том же уровне, или обзавелся новыми "удобными" обоснованиями для задержки оплаты. То есть на практике специалисты по продажам столкнулись с новыми возражениями клиентов в части оплаты ПДЗ. Условно "обычные", "простые" инструменты сейчас работают гораздо хуже, это правда. Если продолжать их использовать, то вероятность увеличить ПДЗ выше".
Сейчас необходимо тщательнее анализировать свои продажи, а главное - продажи клиентов и помогать им в этот не самый простой период. Чем больше содействия и внимания от поставщика получает клиент, тем меньше возникает поводов для просроченной дебиторской задолженности».
![](https://cdn-ru.bitrix24.ru/b4954709/landing/cc1/cc1a8ad2ea40369428357e51204cc332/sfXCWjqbUxY_1x.jpg)
![](https://cdn-ru.bitrix24.ru/b4954709/landing/271/2710d3b61009a47c0f8202492ecb353c/1_1x.jpg)
Настоящим сюрпризом стало выступление Дмитрия Марфина, актера, специалиста по сценической речи, который вышел на связь из Большого Драматического Театра имени Товстоногова.
Дмитрий поднял тему о пользе и вреде скриптов, важности жестикуляции и мимики в процессе разговора с клиентом, а также поделился техниками, которые помогут развить искусство коммуникации:
«Мы вывели речь в бытовой ранг и забыли про все чудеса, которые творятся с ее помощью. Но если вы посмотрите вокруг себя на все что ездит, плавает, летает, все это изначально была речь. Не даром сказано «вначале было слово», а потом уже все остальное. Двадцать первый век – век перемен. В первую очередь, то, что сможет поменять нашу жизнь – это наш голос, который необходимо держать в тонусе с помощью упражнений»
B2B Sales Lab 2021 завершилась в три часа дня интенсивом на тему «Взаимодействие отдела продаж с продуктом», который провел коммерческий директор агентства «Мастер-класс» бизнес-тренер Николай Смирнов:
"Есть ли сегодня особенности по работе с продуктом отдела продаж?
Безусловно, отличия есть. Традиционно, Отдел Продаж продает то, что есть в прайсе. Сейчас, когда ситуация меняется очень быстро, продукт должен создаваться и корректироваться с активным участием первой линии - а это специалисты по продажам, которые понимают - что и в каком виде нужно клиенту. Правда, для этого отдел продаж должен быть хорошо выстроен.
Возглавить это должен РОП совместно с производством. Первый шаг - тачать требовать быстрых изменений. А это возможно в самом простом аспекте. - то, что можно сделать условно сейчас. Например, изменить дизайн товара, инструкцию не просто перевести, а дополнить визуально. И так далее. Изменения вокруг всегда опережают имеющийся товар и сервис".
Всего за пять часов мы осветили одиннадцать важных тем, множество смежных с ними идей, дали ряд полезных советов и познакомили лидеров сферы друг с другом
Вы спросите, как это возможно? Секрет в том, что конференция проходила в два параллельных потока. Кроме того, событие было организовано по высоким стандартам сервиса, которые позволяют достигать выдающихся результатов. Актуальные и эффективные решения — это суть тренингового агентства "Мастер-Класс".