VII международный форум

У вас есть скрипты. Вы знаете техники. А продажи не растут.
От вас требуют план. Мотивируют «кнутом и пряником». А вы испытываете отвращение от слова «звонок».
А когда-то все так хорошо начиналось!

Человека можно надрессировать говорить правильные слова. Но искренность не натренируешь. Эмпатию не включишь по команде. А когда села «батарейка» — никакие техники продаж не помогут.

Разберем, почему это происходит и — главное — что с этим делать.

• Эффект «пустого продажника» и диагноз «выгоревшего» мира
• Как понимание людей сохраняет нервы и сделки
• Оставаться в контакте с собой и людьми, не проваливаясь в «эмоциональное дно»
• Почему в одиночку в продажах не выжить
• И при чем тут социальный интеллект?! (спойлер: это не про «быть удобным», а про деньги, ресурс и возможность не возненавидеть свою работу к концу квартала).

В 2026 году по прежнему покупают у людей, а не у компаний. Доверие к личности становится главной валютой сделки, опережая корпоративные бренды.

• Каналы продвижения: как использовать отраслевые конференции, подкасты и соцсети для поиска ЛПР.
• Контент-стратегия: формула 30% экспертиза, 30% кейсы, 20% инсайты, 20% личное.
• Как измерить рост доверия и отследить прямые обращения от клиентов.

Эффективность менеджера в продажах строится на трех опорных точках - глубокое знание своего продукта, от добычи или синтеза исходного сырья, до технологии изготовления и особенностей использования; видение рынка, конкурентов, трендов, прогнозов; детального понимания бизнес-процессов и технологических цепочек клиента.

Чтобы эта экспертиза стала основой для выстраивания взаимодействия с клиентом, можно использовать позицию "Развивающего специалиста", спрашивающего и делящегося информацией по трём блокам:

1. Что мой клиент/собеседник не знает о продукте и рынке этого продукта?
2. Что мой клиент делает неправильно или неэффективно, работая с моим или аналогичным продуктом?
3. Какой список вопросов и критериев поможет моему клиенту сделать правильный выбор поставщика и продукта?

Возражение - не фраза клиента, на которую можно найти волшебный ответ. Время уловок, давления и фишек продаж (и веры в них) прошло, клиентам важны доверительные отношения, уважение и забота. Поэтому правильный подход - помощь клиенту в выборе и принятии правильного решения, совместное обдумывание его страхов и сомнений. Для этого иногда достаточно эмпатии, искренности, и хорошее знание специфики своего клиента, но лучше изучить и использовать усиливающий инструментарий.

Поделюсь несколькими проверенными в работе моих клиентов инструментами, которые Вы легко внедрите в свои продажи, и поднимете конверсию и результативность. И даже научитесь корректно и экологично управлять мыслями клиента.

В условиях перенасыщенного рынка традиционная продажа уступает место предоставлению комплексного сервиса, где ценность заключается не в отдельном продукте, а в синергии между ними.

Переход от модели разовых продаж к экосистемному подходу требует радикальной смены фокуса с моментальной прибыли на жизненный цикл клиента.

Рассмотрим актуальность на примере экосистемного подхода, который обусловлен стремлением компаний максимизировать жизненный цикл клиента (LTV) и создать бесшовный потребительский опыт. 

Многие переговорщики пытаются победить и тем самым не получают желаемого. На самом деле успех в переговорах – это совместные с партнером усилия по поиску наиболее выгодных условий для каждого.

В своем выступлении Михаил поделится авторскими наработками успешных переговоров, расскажет пару ярких сторителлингов по теме и ответит на интересующие вопросы.

• Почему клиент становится «сложным»
• 5 моделей поведения конфликтных клиентов
• Как снять напряжение за первые минуты разговора
• Как вернуть клиента в конструктив

В современном мире, где информация льется рекой со всех сторон, выбор становится настоящим испытанием. Если вы продавец или консультант, то знаете, как сложно стало находить баланс между желанием продать и необходимостью помочь клиенту сделать уверенный выбор.

Мы поговорим о том, как стать надежным проводником для клиента, помогая ему выстроить стройную внутреннюю логику и прийти к решению, а не оказывать давление с целью заключения сделки. Откройте для себя секреты создания доверительных отношений и лестницу выбора, которой клиенты захотят следовать.

На выступлении эксперта вы узнаете:

• Чем опасна информационная перезагрузка клиента
• Роли продавца (Эдукатор, Консультант, Фильтр, Эмоциональная поддержка)
• Инструменты и подходы

Мы живём в эпоху тотальной неопределённости. Фейки, манипуляции, информационный шум — клиент всё чаще никому не верит на слово. Он тревожен, недоверчив и всегда готов защищаться. В таком мире старые методы продаж не работают. Скидки редко становятся мотиваторами, а любое подозрение на давление вызывает отторжение.

Но есть то, что работает всегда. То, что невозможно подделать или скопировать. То, что превращает случайного покупателя в преданного клиента. Это доверие. Сегодня клиенты всё чаще выбирают «надёжных», а не «выгодных». Даже идеальное ценовое предложение проигрывает, если у покупателя остаётся тревога.

На встрече мы разберём доверие не как абстрактную категорию, а как инженерный, управляемый процесс. Вы получите конкретные инструменты, которые сразу же начнут снижать тревогу ваших клиентов и завоёвывать их постоянство.

Что вы узнаете и заберёте с собой:

• «Карту тревог клиента» – готовый шаблон для анализа того, чего именно боится ваш заказчик на каждом этапе
• 4 элемента доверия – архитектура, на которой строятся долгосрочные отношения
• Регламент «Дорожная карта клиента» – как сделать процесс прозрачным и предсказуемым ещё до подписания договора
• Скрипты-навигаторы – чем заменить старые техники давления, чтобы стать для клиента не продавцом, а союзником.
• Правило «первого звонка» – что делать, если что-то пошло не так, чтобы не потерять клиента, а укрепить его преданность.

• Вспомним теорию «поле сил в B2B-продажах»
• Соберем команду продавцов
• Распределим роли на стороне Заказчика
• Постараемся вычислить «кто есть кто» и отношение к нашему продукту/услуге.

ИИ не заменит ваших менеджеров. Но заставит их уволиться. Вы к этому готовы?

Мы привыкли думать, что главная проблема внедрения ИИ - выбрать правильный софт и обучить им пользоваться.На самом деле главная проблема - в головах.Продавцы видят в ИИ не помощника, а надзирателя. Они чувствуют, что их обесценивают, зажимают в тиски скриптов и алгоритмов. И лучшие из них... просто уходят. Туда, где «по-человечески».

Вы узнаете:

• почему умные менеджеры саботируют самые крутые технологии.
• как не получить текучку кадров в погоне за автоматизацией.
• что сделать завтра, чтобы ваша команда полюбила ИИ, а не возненавидела его.

Будет честно, больно и конкретно.

• Понимание страхов и сомнений.
• Пояснение выгод и ценностей.
• Подтверждение надежности.

Превращаем характеристики продукта в экономические выгоды для клиента.

Ключевые темы:

• Что на самом деле покупает B2B-клиент (не только продукт, но и снижение рисков)
• Измеримые элементы ценности: сроки, качество, сервис, соответствие требованиям
• Перевод выгод в денежное выражение
• Подготовка аргументов для отдела продаж
• Практика с помощью ИИ:
• Создание "Листа доказательств ценности" для приоритетного продукта
• Расчет экономического эффекта для клиента

В рамках форума мы разберем, как создав экосистему, предприятия привлекают больше клиентов, растут и поглощают новые рынки.

На примерах организаций рассмотрим, как в контексте подписной модели экосистема позволяет:

• Углублять отношения с клиентом. Объединяя несколько продуктов или услуг в единую систему, компания закрывает больше потребностей пользователя.
• Повышать удержание. Клиент, использующий несколько продуктов экосистемы, менее склонен уходить к конкурентам.
• Стимулировать кросс-продажи. Интеграция продуктов упрощает предложение дополнительных услуг.

Также рассмотрим как переход от разовых сделок к долгосрочным подпискам и внедрение экосистемы продуктов, позволяет создать стратегию, которая позволяет бизнесу выстраивать устойчивые отношения с клиентами, увеличивать лояльность и прогнозировать доход. Ознакомимся с типами подписных моделей, разберем, как перейти от разовых сделок к подпискам. Оценим риски и вызовы применения экосистемы.

Определим, как переход на подписную модель требует от организации рабочего процесса компании изменений в продукте, ценообразовании и взаимодействии с клиентами

Продавцы редко любят изучать скрипты, инструкции, регламенты и продуктовые материалы. Но без глубокого понимания продукта сложно аргументировать ценность решения и работать с возражениями клиентов.

На примере реального проекта разберём, как игровые форматы помогают вовлечь команду в изучение продукта и стандартов общения с клиентами.

В выступлении покажу несколько инструментов, которые легко использовать на внутренних встречах команды продаж:

• квизы для проверки и закрепления знаний
• игру для изучения продуктовой линейки
• игровые кейсы для разбора клиентских ситуаций.

Такие форматы помогают сделать обучение продукту регулярной частью работы команды.

«Система наставничества в отделе продаж: Личный пример — как я из новичков сделал "результатников" и увеличил выручку компании за год в четыре раза»

На своем выступлении Роман расскажет, как, будучи директором по продажам, он выстроил систему, которая помогла компании увеличить выручку 4 раза за год и вывести её в рейтинги Forbes и РБК. Эксперт поделится пошаговой структурой интенсивного ввода в должность и дальнейшего наставничества продавцов, которая работает быстрее стандартных схем в 2-3 раза.

Вы узнаете:

• Как упаковать 3 месяца опыта в 14-дневный интенсив, чтобы менеджеры вовлекались и выходили прокаченными и замотивированными
• Методика «Играющий тренер»: почему личное участие руководителя в переговорах дает 80% результата в обучении
• Карта стейкхолдеров, психотипы и лестница принятия решения клиентом: как научить новичка закрывать сложные сделки там, где у других возникают сложности
• Как компания снизила текучку среди новичков с 40% до 5%

Что бы выжить и развиваться в условиях вызовов современного B2B и B2G рынков необходимо трансформировать службу продаж. Сделать это без современных инструментов практически невозможно.

На встрече вы сможете:

• Узнать как проанализировать цепочку создания ценностей вашей компании
• Разобраться как матрица Ансоффа и модель Остервальдера помогут вам разработать адаптивную программу действий
• Оценить инструменты АВС/XYZ анализа и подход Бостон Групп для оптимизации вашей продуктовой корзины
• Понять как использовать MAS-RAG ИИ- агентов для роста бизнеса и познакомитесь с методикой построения «машины» B2B продаж

Выступление будет полезно собственникам бизнеса, коммерческим директорам и руководителям продаж.

Если вы участвуете в выставках или только планируете — этот вебинар поможет избежать самых дорогих ошибок и превратить выставку из «имиджевого участия» в реальный источник клиентов и продаж.

На вебинаре разберём:

• Как придумать концепцию стенда, которая притягивает людей
• Как подготовиться к выставке так, чтобы контакт превращался в лид
• Какие способы привлечения внимания действительно работают, а не просто выглядят красиво
• Как организовать работу команды, чтобы не потерять ни одного потенциального клиента
• Что делать после выставки, чтобы заявки не «остыли»

Всем участникам — чек-лист по подготовке к выставке, который используют компании для увеличения отдачи от участия.

CRM фиксирует этапы сделки, но не показывает решения, которые принимают менеджеры по продажам в переговорах.

Именно на этом уровне возникают скрытые потери:

необоснованные скидки, слабая диагностика клиента, затянутые переговоры и уступки, снижающие маржинальность сделки.

В выступлении будет показано, как бизнес-симуляции позволяют моделировать реальные переговорные ситуации и увидеть, как именно поведение продавцов влияет на прибыль, скорость сделки и конверсию.

Участники увидят:

• где в B2B-воронке чаще всего теряется прибыль;
• какие решения менеджеров напрямую влияют на маржинальность сделки;
• как использовать симуляции для диагностики и развития команд продаж.

Выступление будет полезно собственникам бизнеса, коммерческим директорам и руководителям продаж, которые хотят увидеть реальные точки роста прибыли внутри своей воронки продаж.

• Где именно бизнес теряет деньги в воронке: скорость реакции на лид, отсутствие квалификации клиента, слабое сопровождение сделки;
• Какие показатели должен отслеживать руководитель, чтобы понимать реальную эффективность менеджеров?
• Как повысить продажи за счёт корректировки этапов воронки, структуры коммуникации с клиентом и регулярной аналитики?
• Практические кейсы роста продаж за счёт изменения процессов и контроля качества коммуникации.

О чем поговорим на встрече:

• Ловушка средних значений: кейсы, когда «зеленые» показатели на верхнем уровне маскировали «красные» дыры в деталях сделок.
• Глубина резкости: переход от иллюзий дашбордов, где «все хорошо», к Deep Data, где мы понимаем, почему именно хорошо.
• Цена обобщения: как отсутствие детализации в CRM приводит к стратегическим ошибкам стоимостью в миллионы.

Талантливые и успешные менеджеры по продажам – основа прибыльного бизнеса в конкурентной среде. Однако для удержания требуется гораздо большее, чем просто конкурентная мотивация или бонусы. Почему сильные профессионалы уходят, даже если всё «формально правильно»? Как влияют на «звезды» и мотивируют их к новым вершинам за счет индивидуальной работы с коучем.

Что неизменно работает и позволяет сохранять стабильность в любых кризисах и при любых политических и экономических фонах?

База, которая нужна внутри и снаружи отдела продаж.

Плюсы и минусы стратегии. 

• Самые дорогие нарушения законодательства в управлении персоналом: виды и размеры штрафов, особенности расчета.
• Как внешние факторы влияют на тренды в управлении персоналом: экономика, изменения законодательства, судебная практика.
• Как предотвратить трудовые споры с сотрудниками, используя законодательство: ошибки работодателя, разработка внутренних регламентов, внедрение их в деятельность компании.