КАК СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ОБУЧЕНИЮ И РАЗВИТИЮ СОТРУДНИКОВ ВЛИЯЕТ НА ДОСТИЖЕНИЯ БИЗНЕСА

Наталья Терехова
Региональный менеджер по обучению и развитию
ООО «Такеда Фармасьютикалс»

 В современных условиях изменений и жесткой конкуренции бизнес постоянно сталкивается с необходимостью быстро и эффективно решать большое количество задач. Конечно, эти задачи решают сотрудники компании. И вопрос о том, насколько эффективно сотрудники идут к достижению цели, является одним из ключевых вопросов стоящих перед менеджментом любой организации. 

 Мечта любого работодателя – мотивированные сотрудники, обладающие теми необходимыми компетенциями, которые позволяют им выполнять свою работу именно в том объеме, в те сроки, как это нужно организации для дальнейшего развития бизнеса. 

 Я работаю в компании Такеда региональным менеджером по обучению и развитию. Такеда – это глобальная фармацевтическая компания, созданная в 1781 году в Японии. В настоящий момент в Такеде работает более 30 000 сотрудников почти в 100 странах мира. Почти 2000 из них работают в России-СНГ. 

 «Такеда Россия» является российским подразделением международной фармацевтической компании Takeda с фокусом на передовые научные разработки. В настоящее время компания располагает современным производственным комплексом в Ярославле и управляющим офисом в Москве. 

 Мы уверенно входим в ТОП 10 фармацевтических компаний в регионе, а основными направлениями нашей деятельности являются специализированные продукты, кардиология и неврология, а также безрецептурные препараты. 

Что же послужило причиной возникновения проекта, о котором я хочу вам рассказать?

Территория (так называется структурное подразделение) не выполняла план продаж. Продажи начали падать на растущем рынке. Было необходимо проанализировать ситуацию, найти точки роста и составить Action Plan по развитию бизнеса. 

 Для анализа были взяты:

  • Двойные визиты, а именно то, как их проводят региональные менеджеры;
  • Средняя оценка, полученная медицинским представителем на двойных визитах;
  • Применение сотрудниками принятых в компании KPI на практике;
  • Уровень развития компетенций региональных менеджеров (коммерческий и управленческий функционал).

  Анализировали ситуацию Территориальный менеджер, менеджер по эффективности и менеджер по обучению. 

 В ходе анализа стало понятно, что основной точкой роста является повышение качества работы, как медицинских представителей, так и их непосредственных руководителей Региональных менеджеров. 

Также стало понятно, что необходимо внести изменения в существующий подход к развитию сотрудников.


Наталья Терехова / Апрель 2018

Какие действия были предприняты?

Менеджером по обучению был предложен и защищен проект системного подхода к развитию сотрудников. 

Цель проекта: развить актуальный уровень владения компетенциями в соответствии со шкалой оценки до уровня опыта и уровня мастерства. 

Задачи по развитию были сформулированы максимально конкретно – через определение конкретных целей по совершенствованию соответствующих поведенческих индикаторов потенциального уровня, что позволило спланировать процесс обучения максимально чётко и эффективно.

Решение этих задач потребовало от Менеджера по обучению развития собственных компетенций, так как необходимо было работать с сотрудниками компании уровня менеджеров среднего звена.

  • Критериями эффективности проекта в ходе мониторинга были выбраны:
  • Результаты контрольных двойных визитов (медицинские представители) в динамике;
  • Результаты, полученные региональными менеджерами в ходе работы Центра оценки и развития в динамике;
  • Выполнение KPI;
  • Бизнес-показатели Территории.


Наталья Терехова / Апрель 2018

Вам интересно, какие результаты мы получили?

Результаты проекта на сегодня: 

  • Медицинские представители: показали повышение среднего балла контрольного визита за период проведения, и сейчас у нас показатели выше среднего по России;
  • Региональные менеджеры в Центре оценки и развития показали средний балл выше среднего по России, и наш Региональный менеджер показал лучшие результаты в стране;
  • По выполнению показателей KPI мы первые в стране.

И главное, чего мы добились:

  • Показатели бизнеса растут;
  • План продаж выполняется.


Наталья Терехова / Апрель 2018

Что дальше?

Мы предполагаем следующие шаги: 

  • Продолжить выстраивать работу в этом направлении. 
  • Внедрить проведение коуч-сессий на уровне Региональных менеджеров. 
  • Распространить опыт, полученный в ходе проекта на другие подразделения Sales Force в рамках Территории. 
  • Защитить результаты пилотного проекта перед ТОП-менеджерами с целью использования данного опыта в дальнейшем.


Наталья Терехова / Апрель 2018

Cookie-файлы
Настройка cookie-файлов
Детальная информация о целях обработки данных и поставщиках, которые мы используем на наших сайтах
Аналитические Cookie-файлы Отключить все
Технические Cookie-файлы
Другие Cookie-файлы
Мы используем файлы Cookie для улучшения работы, персонализации и повышения удобства пользования нашим сайтом. Продолжая посещать сайт, вы соглашаетесь на использование нами файлов Cookie. Подробнее о нашей политике в отношении Cookie.
Настроить Принять все
Cookies